racionaliza - blog: ¿Podemos generar ventas desde Compras?

No sólo podemos, DEBEMOS. Con lo cual la respuesta es sencilla: Sí, pero con algunos matices importantes.

Partamos de la premisa que “…toda persona que forma parte de una organización, independientemente de su puesto de trabajo o función diaria, debe ser capaz y tener la posibilidad de vender...”

Es decir, un contable, un informático o un recepcionista debe tener las herramientas para, en un momento determinado, poder ofrecer y explicar los productos o servicios de su empresa.

Aquí radica el primer matiz: La empresa debe poner los medios y conocimientos básicos para que cualquier persona que forme parte de su organización sea capaz de explicar lo que venden.

Sin información y líneas generales de actuación un empleado de un área operativa no tomara la iniciativa de explicar lo que venden desde su propia empresa. No nos engañemos, el ser humano se limita a hacer su trabajo, lo mejor posible pero sólo su trabajo. Por ello es importante aportar visión global a nuestro equipo, para que sea capaz de mostrar y explicar lo que hacen y venden sin importar el puesto que ocupa.

Cuando llama o contacta un cliente, lo normal es que lo derivemos a un comercial. Si en ese momento el comercial de turno no puede atenderlo hay una probabilidad del 50% de perder a ese cliente. Esto me lleva al segundo matiz, que se complementa con el primero y es que el mensaje que demos desde un área operativa o no comercial, se debe explicar en 60 segundos. Los aspectos técnicos o detalles los debe dar el comercial, pero no perdamos un contacto de cliente por no saber explicarnos.

Para hacernos una idea, 60 segundos equivale a 15 líneas aproximadamente de un texto.

Nuestros comerciales saben bien lo que vendemos, entonces, porque no pedir que esta información la concentren en 15 líneas y que tu equipo lo tenga claro y preparado.

Si es una empresa de servicios, incluso se sugiere que tu equipo pase una semana entera en los servicios activos. Muchas veces desde compras perdemos la perspectiva de nuestros compañeros en ventas y eso es negativo, ya que ellos son nuestro principal cliente. Debemos conocer lo que hacen y ser capaces de replicarlo si es necesario, más si es en ventas. (Un comprador que no sabe lo que implica vender, esta cojo de Know-How).

Compras es un área que recibe al día muchos contactos e interacciones con empresas que desean ser proveedores y muchas veces no nos detenemos a pensar que esas empresas son potenciales clientes.

El tercer matiz también tiene que ver con la dirección de la empresa y el área comercial: Indica a tu departamento de compras las 5 variables comerciales que indicarían un potencial interesante para activar un cliente. Por ejemplo, la facturación anual, el número de empleados, la cantidad de oficinas físicas que tiene, el gasto total en una partida determinada de gasto, su ubicación geográfica, etc.

Desde compras solicitamos mucha información cuando hacemos, socouting, consultas a proveedores o empresas candidatas en procesos de homologación, por ello es posible solicitar información que luego pueda ser cruzada con áreas comerciales. ¿Por qué no aprovechamos esta característica del área de compras?. Creerme da muy buenos resultados.

El cuarto y último matiz importante es la no vinculación total de un negocio con otro. Es decir, compras es quien gestiona los gastos de la empresa, no quien vende. Por lo que no se puede obligar a compras a realizar acuerdos con empresas que no pasen los controles del área.

Dicho de otra forma, antes de pedir a compras que venda de forma cruzada, hay que recordar que sus protocolos de control (calidad, seguridad, precio, tiempo, etc) son lo primero. Con lo cual, vender debe ser una función adicional en compras, sí, pero con KPI’s y herramientas previamente bien definidas.

Como experiencia personal, puedo confirmar que sí es posible vender y/o mejorar otros ratios asociados al negocio como el margen, periodo medio de cobro, etc. con empresas clientes/proveedor o empresas que desean ser proveedor y son clientes activos.

Si desde compras exigimos control del gasto y cumplimiento de normas del gasto, ¿por qué no aplicarnos el cuento y aportar en ventas?. Si lo piensas, verás muchas posibilidades desde tu posición en beneficio de tu empresa!!